TENTIAL様は、Ptengineを導入することで、たった3ヶ月でLINE@の友だち登録者数を100,000人も増やしました。

施策成功の背景には、Ptengineの機能をフル活用し、ユーザーごとに適切なタイミングで、適切なポップアップを表示させるための工夫があったそうです。

今回はマーケティング担当の木田様に、D2Cブランドのマーケターとしての苦労や、Ptengineの活用事例についてお話をお伺いします。

　　　　

本インタビューのポイント！

• マーケターの役割は「売れるべくして売れる」状態をつくること
• 「獲得できるはずだったコンバージョン」を取りこぼさないためのサイト分析
• Ptengineで最も優れているのは「ポップアップの機能性」

　　　　

まずは、TENTIALのビジネスについて簡単に教えてください。

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株式会社TENTIALは、「スポーツと健康を循環させ、世界を代表するウェルネスカンパニーを創る」をビジョンに掲げ、日本最大級のスポーツ・ウェルネスメディア「SPOSHIRU」や、ウェルネスD2Cブランド「TENTIAL」を展開する企業です。

TENTIALにおけるマーケターの役割はなんですか？

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「売れるべくして売れる」状態をつくることです。

TENTIALでは、いわゆるマーケットインの発想で商品開発をしています。商品企画の段階でメディアを活用してユーザーニーズを調査し、そこに対してどのようなソリューションを提供できるのかを考え、商品に落としこんでいます。

元アスリートの知見もふまえて商品化していくので、TENTIAL独自の強みを持った商品が生み出されます。

しかし、世の中には良いものがあふれているので、良いものだから売れるとは限りません。

リリース時にはその商品を認知している人は少なく、購入しようとは思わない人が大半だと思っていて、いかにして「気になる」の状態をつくりあげれるかが重要です。

また、良いものが売れるだけではなく、「売れるべくして売れる」状態をいかにつくり出すかが、マーケターとして重要だと考えています。

創業期からこれまでの事業成長の過程を教えてください。

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弊社の主力商品である「インソール」は、当初、ビジネスパーソンの「生産性を向上したい」「生活の質を上げていきたい」というポジティブなニーズに焦点を当てた商品で、コミュニケーション（訴求）もポジティブに行っていました。

しかし、実際に活用いただいている消費者の声を聞いていくと、「体の不調を解消したい」「足の悩みから開放されたい」というネガティブなニーズを抱えた方にご購入いただくことも多いことが分かりました。

同じ商品でもニーズが違えば、訴求の仕方はまったく異なります。

ニーズごとに広告やLPのクリエイティブを変え、ニーズに最適化した運用を行った結果、CPAが大きく改善しました。

このようにインソールの販売で得た知見を土台にして、商品数と売上を大きく拡大してきました。

TENTIALのマーケティングで最も大変なことはなんですか？

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最も大変なのは、中長期的に再現性が高い施策を見つけることだと思います。

マーケティング部門では、基本的に売上に対しての広告比率を見ながら、実際に利益がどれだけ残るか？のROIを見ています。

この広告費比率を下げるためには、CACを下げたり、顧客単価を上げたり、リピート率を上げたりと、総合格闘技的に様々な施策を実行する必要があります。

その中で、どの施策も単発で一時的に効果が良くても意味がありません。なので、中長期的に広告比率を下げるそれぞれの項目で、再現性の高い施策を見つける事は非常に難しいと感じています。

なぜPtengineを導入し、使い続けていただいているのでしょうか？

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CVRの改善に役立つツールだからです。

せっかくSEOや広告を駆使してユーザーをサイトに呼び込むことができても、サイト内での体験が良くなければ顧客は興味を失ってしまいます。

「なぜサイトを訪れても購入しないのか」「特にどこをよく見ているのか」「いつ離脱されてしまうのか」といった仮説を立て、バケツの穴をふさぐように施策を実行していくことで、「獲得できるはずだったコンバージョン」を取りこぼさないようにする。これが見落とされがちだけれど重要なポイントです。

ECにおける売上の公式は「アクセス数 × CVR × 顧客単価」で表現されることが多いですが、要するにCVRが0%なら売上も0円になってしまいますよね。

逆に言えば、CVRを少し改善するだけで、CPAが下がり、より多くの広告費をかけることができ、売上のトップラインが上がる、という好循環を生み出せます。

Ptengineでは、「どんなユーザーがサイトのどこをどのように閲覧し、最終的にどこで離脱しているのか」という分析をしたうえで、「離脱を防ぎ、コンバージョンしてもらうためにはどうすればよいのか」を考え、デザインの変更やポップアップの実装を行うことができます。

この一連の流れを1つのツールで完結させられるのが、Ptengineの魅力だと思います。

Ptengineと他のツールとの違いはなんでしょうか？

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Ptengineで最も優れているのが、ポップアップの機能性です。

第1に、豊富なテンプレートを活用してスピーディに制作できます。

ポップアップは高い頻度で入れ替えが必要なものなので、製作コストが低くなければ運用が回りません。テンプレートがあることで「ツールはあるのに使わない」状態を避けられます。

第2に、出現条件を細かく設定することで「邪魔」になることを防げます。

ポップアップは無理やり話しかけてくる店員さんのような存在です。「邪魔だな」と思われたら離脱につながりますので、適したタイミングで表示する工夫が必要です。

第3に、ユーザーのセグメントごとに異なるポップアップを表示することで、クリック率を大幅に上げられます。

「20代の女性」と「40代の男性」の悩みが同じはずがないのに、同じポップアップを表示するのはおかしいですよね。なので、ユーザーの悩みに合わせてクリエイティブを変更するようにしています。

こういったことが不自由なくできるのは、Ptengineの技術力が非常に高いからではないでしょうか。機能が充実しているだけでなく、どれも実用的で使い勝手が良いのも素晴らしいです。

実際にポップアップを活用した事例を教えてください。

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LINE@の友だち登録者数を増やすために、ポップアップを活用しました。

「LINE@で友だち登録をしたら送料が無料になる」という訴求をベースに、男性・女性など複数のセグメントを設定し、それぞれに最適化したクリエイティブを配信しました。

また、送料無料はあくまで「購入意欲の後押し」に効く訴求なので、「商品をカートに入れたユーザー」や「商品のサイズを選択したユーザー」、つまり購入意欲が高いユーザーへの後押しとして表示をするようにしました。

これは、例えばアパレルショップで「まだ商品を見ているだけです」というお客さんに声をかけるのを控えるように、ユーザーの体験を損なわないようにする工夫です。

こういったチューニングを行い、PDCAを回した結果、3ヶ月で100,000人のLINE@友だち登録を獲得しました。

現在はセール開催時や新商品発売時の告知先として使っており、瞬発的に大きな売上を生み出してくれるチャネルになっています。

今後、Cookieの利用制限により、広告のターゲティング精度が落ちていくと言われています。その中で、LINE@での顧客とのつながりはマーケティングにおける財産になるでしょう。

マーケティングにおけるデータ活用の重要性が高まり続ける今、TENTIALのマーケターとしての意気込みをお願いします。

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TENTIALは今後、ウェルネス特化のバーティカルECモール事業にも参入します。D2C事業の商品も増え、事業も多角化しますが、マーケティング部門がやることは変わりません。

良いものが売れるのではないので、「売れるべくして売れる」状態をつくり続けるために、Ptenginもフル活用していきます。

まだまだ僕らもできてないことばかりですが、この試行錯誤の結果として、「スポーツと健康を循環させ、世界を代表するウェルネスカンパニーを創る」を達成していければ、と考えています。